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Las 9 Reglas de Negocios en Pricing

Actualizado: 3 dic 2021

Con estas reglas definidas, se logra una mantención de precios ágil y asertiva en cada momento, de acuerdo a la estrategia de cada negocio.

 

Los Reglas de Negocios son lineamientos que se utilizan para trasladar la propuesta de valor del negocio a los precios (por ejemplo, estableciendo reglas de redondeo o puntas de precio para que siempre terminen de cierta manera como 9,90 ó 10,00). En este texto revisaremos las 9 típicas reglas que los decisores de precios de comercios usan en las mejores herramientas de optimización de precios, así como otras parametrizaciones o alertas. Eso no significa que usuarios avanzados no puedan también incluir al menos algunas de ellas en herramientas más populares como en Microsoft Excel. Las reglas por sí solas no sirven de mucho; se necesitan datos, herramientas, equipo y un proceso integrador de manera de conseguir una mantención adecuada de los precios que generen nuevas sugerencias a analizar siempre que algún dato haya cambiado. Para más información sobre Pricing ver El Valor del Precio (link al final).

Ahora sí, las reglas:


Más allá de las reglas de negocio, existen parametrizaciones que deben ser tenidas en cuenta también al momento de definir los límites y características que deseo que tengan mis precios ya que las mismas influyen en forma similar a las reglas y son necesarias tanto como disparador de sugerencias de cambios de precio (Ej: por cambios de costos o de precios de la competencia) como para evitar incoherencias o indeseables (Ej: evitar márgenes negativos o cambiar precios durante una promoción, así como poner un límite a los cambios para evitar volatilidad).

¡Seguramente a esta altura te preguntes cómo hacer para que tantas reglas se pongan de acuerdo en un solo precio! La realidad es que muchas veces ocurre que una o más reglas “piden” subir un precio mientras otras hacen lo contrario. Casi nunca es posible satisfacer todas las reglas al mismo tiempo por lo que hay que recurrir a algún método para llegar al precio más adecuado sabiendo que no va a ser perfecto. Para hacerlo, sugerimos:

  1. Reducir al máximo posible la cantidad de reglas: Menos es más.

  2. Priorizar las reglas dándoles un orden lógico, como el del cuadro anterior pero adecuado a las definiciones propias de cada negocio que varían según el rol de la categoría. Por ejemplo, si las reglas de posicionamiento competitivo y rentabilidad no son compatibles, es probable que se le dé mayor prioridad al posicionamiento en las categorías generadoras de tráfico que en las generadoras de margen.

  3. Utilizar Rangos al momento de definirlas; y

  4. Ponderar cada regla de manera de que cada una aporte al precio final de manera proporcional a su prioridad.

En resumen, las reglas de negocios son definiciones que deben ser pre acordadas según el rol de cada categoría. Es decir, no deben quedar a discreción de los usuarios finales o librados a una decisión en el momento de establecer los precios. Justamente, uno de los grandes beneficios de usarlas es poder dejar todo listo para que la mantención de precios sea ágil, oportuna, coherente y asertiva en cada momento, de acuerdo a la estrategia de la compañía.

 
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